Kompetenzbereiche: Wissen und Verstehen; Einsatz, Anwendung und Erzeugung von Wissen; Kommunikation und Kooperation; Wissenschaftliches Selbstverständnis/Professionalität.
Die Studierenden kennen nach erfolgreichem Abschluss des Moduls
- die Besonderheiten von Industriegütermärkten und verstehen deren Unterschiede und Wechelbeziehungen zu Konsumgütermärkten.
- Verfügen über Fachwissen bzgl. der Organisation und Struktur des Technischen Vertriebs
- Sind in der Lage den Aufbau und das Management von Vertriebsorganisationen zu verstehen und geeigneter Vertriebspartner zu identifizieren und zu managen.
- Verstehen die Zusammenhänge zwischen Vertriebsstrategieentwicklung, Marktanalysen und Unternehmensspezifischer Wettbewerbsmerkmale.
- Können Vertriebsstrategieoptionen im Technischen Vertrieb bewerten und auswählen.
- Sind in der Lage im Rahmen der strategischen und operativen Planung auf die Besonderheiten und Unterschiede im Produkt- , Projekt- und Systemgeschäft einzugehen.
-Können den Erfolg Unternehmerischer Vertriebsaktivitäten durch Einsatz von Vertriebscontrolling effektiv planen, messen und steuern
- Sind in der Lage Verkaufsgespräche vorzubereiten und durchzuführen sowie Vertriebsmitarbeiter im Rahmen einer Einsatzplanung zu evaluieren.
Die Studierenden sind nach erfolgreichem Abschluss des Moduls
- in der Lage, für ein Technologieunternehmen eine Markt- und Wettbewerbsanalyse durchzuführen
- können auf Grundlage des erlernten Wissens eigenständig auf Industriegüterunternehmen zugeschnittene Vertriebsstrategien entwickeln.
- Können für reale Unternehmen die Instrumente und Funktionen des Technischen Vertrieb, effektiv zu Neukundenakquisition sowie Kundenbeziehungspflege einsetzten
- Können Kommunikations- und Preispolitik als flankierende strategische Instrumente des technischen Vertriebs nutzen.
- Sind in der Lage mit Hilfe von Transaktionskostenanalyse die Aktivitäten von Handelsintermediären im Wertschöpfungsprozess zu bewerten.
Die Studierenden
- können in Vorträgen und Präsentationen ihre Arbeitsergebnisse vor Laien und qualifiziertem Publikum vorstellen und verteidigen.
- In kritischen Diskussionen argumentativ, komplexe fachbezogene Probleme und Lösungen gegenüber Dritten, darstellen und vertreten.
- sind in der Lage, eigenverantwortlich und termingerecht in Gruppen ein Vertriebsprojekt zu bearbeiten, indem sie komplexe Probleme analysieren, strukturieren und in Teams lösen können
- sind fähig, sich selbstständig zu organisieren, indem sie in angemessener Weise Prioritäten setzen und den Belastungen während des Moduls standhalten.
- können Kritik annehmen und sich konstruktiv damit auseinandersetzen.
- können Vertriebstechnische Fragestellungen theoretisch fundiert beschreiben und kritisch reflektieren
- Problemstellungen und Lösungsansätze in professioneller Sprache und in den Begriffen der entsprechenden Theorie/ Literatur auszudrücken.
- Berücksichtigen die ethische Dimension im Kontext vertriebsrelevanter Fragestellungen (z.B. im Rahmen von Vertriebsstrategieplanung, Vertriebsmitarbeitermotivation oder Verkaufsverhandlungen.