Modul


Allgemeine Informationen
Vertriebsmanagement
Sales Management
BA-WM I - S 095
Prof. Dr. Eckardt, Gordon (gordon.eckardt@fh-kiel.de)
Dr. Gutknecht, Christoph (christoph.gutknecht@fh-kiel.de)
Wintersemester 2022/23
1 Semester
In der Regel jedes Semester
Deutsch
Studiengänge und Art des Moduls (gemäß Prüfungsordnung)
Studiengang Vertiefungsrichtung Schwerpunkt Modulart Fachsemester
B.Sc. - WINF - Wirtschaftsinformatik Wahlmodul
B.A. - BWL - Betriebswirtschaftslehre Wahlmodul
B.A. - BWL Online - Betriebswirtschaftslehre Online Wahlmodul
B.A. - BWL - Betriebswirtschaftslehre (Dauer 7 Sem.) Wahlmodul
B.Sc. - WINF Online - Wirtschaftsinformatik Online Wahlmodul
B.A. - BWL Online TZ - Betriebswirtschaftslehre Online Teilzeit Wahlmodul

Kompetenzen / Lernergebnisse
Kompetenzbereiche: Wissen und Verstehen; Einsatz, Anwendung und Erzeugung von Wissen; Kommunikation und Kooperation; Wissenschaftliches Selbstverständnis/Professionalität.
Die Studierenden können die grundlegenden Begriffe und Konzepte des strategischen und operativen Vertriebsmanagements benennen, beschreiben und voneinander abgrenzen. Die Studierenden können Bezüge zwischen dem Fall/dem Problem/der Fragestellung und einer Regel/einer Methode/einem Modell/einer Theorie herstellen und verschiedene Ansätze, Methoden, Instrumente zur Lösung benennen.
Die Studierenden können Bezüge zwischen dem Fall/dem Problem/der Fragestellung und einer Regel/einer Methode/einem Modell/einer Theorie herstellen und verschiedene Ansätze, Methoden, Instrumente zur Lösung empfehlen, anwenden und kritisch reflektieren.
Die Studierenden können in Vorträgen und Präsentationen ihre Arbeitsergebnisse vorstellen und verteidigen. Sie vertreten in Diskussionen argumentativ, komplexe fachbezogene Probleme und Lösungen gegenüber anderen Studierenden. Sie können innerhalb einer Fachdiskussion theoretisch und methodisch fundierte Argumentationen aufbauen.
Die Studierenden begründen das eigene berufliche Handeln mit theoretischem und methodischem Wissen auf der Grundlage von Erfahrungen aus der Lehrveranstaltung und dort analysierten Fällen. Sie können selbstständig offene Aufgabenstellungen bearbeiten.
Angaben zum Inhalt
1. Strategisches und operatives #Vertriebsmanagement
2. Effiziente #Vertriebsorganisation
3. #Vertriebspersonal: Rekrutierung, vertriebliche #Entgeldmodelle und #Personalentwicklung
4. #Führung im #Vertrieb
5. #Vertriebscontrolling

Die Anwendung und der Transfer betriebswirtschaftlicher Grundlagen sowie entsprechender Methoden und Konzepte wird über den Einsatz von Fallstudien unterstützt.
Eckardt, G. H.: Busines-to-Business-Marketing: Eine Einführung für Studium und Beruf, Stuttgart 2010.
Hofbauer, G./Hellwig, C.: Professionelles Vertriebsmanagement: Der prozessorientierte Ansatz aus Anbieter- und Beschaffersicht, 3. Aufl., Erlangen 2012.
Homburg, C./Schäfer, H./ Schneider, J.: Sales Excellence: Vertriebsmangement mit System, 7. Aufl., Wiesbaden 2012.  

Weitere Unterlagen zum Download
Lehrformen der Lehrveranstaltungen
Lehrform SWS
Seminar 4
Arbeitsaufwand
4 SWS
5,0 Leistungspunkte
48 Stunden
102 Stunden
Modulprüfung
Prüfungsform Dauer Gewichtung wird angerechnet gem. § 11 Satz 3 PVO Benotet Anmerkung
Präsentation 20 Minuten 40 %
Hausarbeit 60 %